Muitos anúncios publicitários nos feeds do Facebook ou Instagram passam despercebidos pela atenção dos usuários. Eles podem ser visualmente bonitos, com design de qualidade e até mesmo uma boa oferta — mas não prendem a atenção.

Por que isso acontece? A principal razão é a falta de compreensão do público-alvo. Se um anunciante não sabe o que realmente incomoda, interessa ou motiva seu cliente potencial, então mesmo a melhor imagem permanecerá apenas mais um banner entre centenas de outros.

É por isso que a análise do público-alvo antes do lançamento de anúncios é uma etapa criticamente importante. Ela permite criar não apenas bons criativos, mas materiais publicitários funcionais que tocam os pontos emocionais corretos, evocam resposta e estimulam à ação.

O Que é Público-Alvo e Por Que o Sucesso do Criativo Depende do Que Você Sabe Sobre Ele

Público-alvo (PA) é um grupo de pessoas para quem a publicidade é criada. São os usuários que têm uma necessidade, problema ou desejo que pode ser atendido por um produto ou serviço. Um erro comum dos anunciantes é definir o público de forma muito geral, por exemplo, "mulheres de 25-40 anos" — este é um retrato muito amplo. O público-alvo deve ser definido com mais precisão, por exemplo, "mulheres de 25-35 anos interessadas em esporte e que procuram roupas confortáveis para treino" — isso já permitirá criar uma mensagem relevante.

Um gatilho emocional funciona apenas quando é relevante. Por exemplo, medo de perder uma oportunidade, desejo de parecer melhor, vontade de economizar ou ter status. Além disso, o mesmo produto pode ser vendido de maneiras diferentes. Para o público empresarial, o principal será economizar tempo e dinheiro, para os jovens — estilo e autoexpressão. A mensagem correta aumenta a eficácia da publicidade.

Se você falar na linguagem do seu público, o criativo se torna compreensível e próximo.

Portanto, quanto mais claramente você definir o público-alvo, mais fácil será criar um criativo que não apenas atraia atenção, mas também estimule a ação desejada.

Checklist: O Que Você Precisa Entender Sobre o Público-Alvo Antes de Desenvolver o Criativo

Antes de sentar para desenvolver um criativo publicitário, é importante ter um quadro completo do seu público. Aqui está o que você precisa entender sobre o PA para que os anúncios não se percam no feed, mas realmente prendam e convertam.

1. O Que Desperta a Atenção do Público no Feed?

  • Quais elementos visuais o atraem (cores brilhantes, pessoas reais, UGC, memes, visuais empresariais sérios);
  • Ele responde mais a vídeos ou banners estáticos?
  • Existem gatilhos-marcadores no nicho (por exemplo, "fichas de cassino", "entrega rápida", "antes/depois" em nutrição)?

2. Que Dor ou Desejo o Usuário Está Tentando Resolver?

  • Quais pontos de dor o usuário tem? (falta de dinheiro, cansaço, insegurança, tédio).
  • Quais motivadores o movem? (aspiração por status, benefício, segurança, entretenimento).
  • Como o produto resolve esses problemas ou os aproxima do resultado desejado?

3. Como o Usuário Toma Decisões?

  • A compra é impulsiva (decisão emocional rápida) ou racional (comparação de opções, busca por provas)?
  • A prova social é importante (avaliações, número de clientes, recomendações de especialistas)?
  • FOMO funciona ("restam apenas 3 vagas") ou um tom de confiança dá melhor conversão ("escolha sem risco")?

4. Que Linguagem Você Deve Usar Com Eles?

  • O público responde a slogans emocionais ("Sonhos se tornam realidade") ou a fatos e números ("50% de desconto, entrega em 24 horas")?
  • Que palavras-chave eles mesmos usam em avaliações e pesquisas?
  • É necessário adaptar a mensagem aos códigos culturais locais (idioma, gíria, símbolos)?

Use este checklist para obter não um "avatar do cliente" abstrato, mas insights vivos que diretamente lhe dirão como tornar os criativos melhores.

Por Onde Começar a Análise do PA para Criativos

A análise do público-alvo para criativos não é apenas "desenhar um avatar do cliente". A tarefa do profissional de marketing aqui é muito mais ampla: é preciso ir além dos dados demográficos básicos e entender os verdadeiros impulsionadores do comportamento do usuário.

Na prática, isso significa responder a várias perguntas-chave:

  • o que desperta a atenção do público no feed — gatilho emocional, formato, tema;
  • que dor ou desejo eles estão tentando resolver — economizar dinheiro, sensação de status, entretenimento, conveniência;
  • como o usuário toma decisões — impulsivamente ou racionalmente, independentemente ou sob influência de prova social;
  • que linguagem usar com eles — slogans emocionais, fatos e números, metáforas visuais.

São precisamente as respostas a essas perguntas que se tornam a base para ganchos fortes, ângulos corretos e visuais relevantes que tornam o criativo não apenas "visível", mas funcional.

1. Analise o Produto

O primeiro passo é entender que valor o produto realmente traz para o usuário. Isso ajudará a encontrar os acentos corretos no criativo.

Faça três perguntas:

  • Que problema o produto resolve? Pode ser uma dor específica (falta de dinheiro, insônia, falta de tempo) ou uma necessidade mais abstrata (autoexpressão, status, entretenimento).
  • Que benefício traz para a pessoa? Ela obtém paz, economia, alegria, prestígio, nova experiência?
  • Por que este produto e não o dos concorrentes? Aqui você deve definir a proposta única de venda (USP): como você é melhor, mais rápido, mais conveniente, mais acessível.

Por exemplo, um aplicativo de fitness pode ser posicionado como "emagrecimento rápido para mães ocupadas que não têm tempo para academia" (ênfase na economia de tempo + resultado) ou como "plano profissional de treinos para atletas" (ênfase na expertise + complexidade do programa). Formulações diferentes levam a criativos diferentes.

2. Crie um Retrato do Cliente (Customer Persona)

Em seguida, é importante descrever claramente quem exatamente é seu cliente ideal. Isso não é apenas "mulheres de 25-40 anos", mas a imagem mais específica possível.

Parâmetros-chave:

  • idade, gênero, local de residência — importante para visuais e estilo de linguagem;
  • trabalho ou área de atividade — permite entender o nível de renda e contexto da vida cotidiana;
  • interesses e estilo de vida — a economia de tempo é importante para a pessoa, ou ela está pronta para gastar mais em conforto e status;
  • dores e desejos — que problemas precisam ser resolvidos (dor nas costas, tédio, falta de dinheiro) e que sonhos realizar (viagens, saúde, liberdade).

Exemplo:

  • Persona 1: "Marina, 32 anos, mãe de duas crianças, trabalha remotamente, quer recuperar rapidamente a forma após o parto."
  • Persona 2: "André, 27 anos, especialista ambicioso em TI, pratica esporte ativamente e procura treinos desafiadores."

Para esses dois retratos, criativos completamente diferentes são necessários.

3. Defina Pontos de Dor e Motivação

Dor e motivação são precisamente os motores que desencadeiam a reação à publicidade.

Pontos de dor — isso é o que irrita, interfere ou cria desconforto. Por exemplo, falta de sono e dor nas costas, falta de dinheiro, falta de tempo.

Motivação — o que a pessoa busca, que benefício procura. Por exemplo, sono tranquilo, ganho fácil, economia de tempo, elogio dos outros.

Porque na realidade, um cliente não compra apenas um colchão, mas alívio da insônia e dor nas costas, não uma mochila, mas facilidade e capacidade diárias. Os criativos devem mostrar não o produto em si, mas o resultado final, solução do problema ou tarefa. Isso é o que distingue um criativo que apenas aparece no feed de um criativo que para o scroll e leva ao clique.

Ferramentas e Métodos de Análise do Público-Alvo para Criar Criativos

Para que a publicidade realmente toque os usuários e leve a conversões, ela deve ser baseada não na intuição ou criatividade do designer, mas em insights sobre o público-alvo. Hoje existe todo um conjunto de ferramentas e métodos que permitem entender o que seus clientes potenciais pensam, sentem e como reagem.

Dados Próprios: A Fonte Mais Confiável

Geralmente, um negócio já tem insights valiosos que ajudam a criar criativos relevantes.

CRM e base de clientes. Você pode ver quem realmente compra seu produto: idade, região, ticket médio. Isso ajuda a destacar segmentos prioritários.

Google Analytics 4 (GA4) ou outros sistemas de análise. Mostra como as pessoas se comportam no site: que páginas visualizam, o que as interessa, onde abandonam.

Pesquisas com clientes. Formulários simples do Google ou Telegram com perguntas "Por que você nos escolheu?" ou "O que mais gostaram?". As respostas fornecem linguagem viva que pode ser usada quase sem alterações em textos publicitários.

Comentários nas redes sociais. Os usuários frequentemente escrevem por si mesmos o que os incomoda e o que gostam. De lá você pode pegar ganchos prontos: "finalmente um colchão em que dormi bem", "entrega rápida salvou antes dos feriados". Por exemplo, se nas avaliações frequentemente mencionam "conveniente que a entrega é no dia seguinte", este é um gatilho pronto para criativo — "Receba seu pedido amanhã".

Audience Insights no Meta Ads Manager

Esta é uma ferramenta gratuita do Meta que ajuda a entender quem é seu público:

  • idade e gênero;
  • geografia;
  • interesses e preferências.

Esses dados ajudam a formar hipóteses iniciais: por exemplo, se a maioria dos seguidores são homens de 25-34 anos interessados em esporte e finanças, então criativos com humor sobre apostas em jogos serão mais relevantes do que banners universais.

Análise de Concorrentes Através de Ad Intelligence e Serviços Spy

Uma das maneiras mais fortes de entender o PA é ver como os concorrentes trabalham com ele. Seus criativos já foram testados, então podem sugerir quais abordagens funcionam.

Por exemplo, se no seu nicho a maioria dos concorrentes testa vídeos UGC com avaliações, isso é um sinal de que o formato funciona. Você pode adaptá-lo ao seu produto e público-alvo.

O que analisar:

  • visual — cores, estilo, imagens;
  • textos e títulos — que benefícios enfatizam;
  • abordagens e ângulos de anúncio — através da dor, status, economia, sonho, etc.;
  • posicionamento — feed, stories, Reels, Audience Network;
  • duração da rotação: se o criativo vive muito — ele traz resultados.

Ferramentas:

  • Meta Ads Library — catálogo oficial de todos os anúncios ativos. Desvantagem: capacidades limitadas de busca
  • Adheart — Meta Ads Spy Tool profissional. Permite encontrar criativos por palavras-chave, páginas, GEO, formatos; baixá-los em qualidade original; salvar em coleções e compartilhar com a equipe.

Entrevistas JTBD

Às vezes, estatísticas regulares ou análise de concorrentes não são suficientes para criar criativos fortes. Os dados mostram o que o público faz, mas não explicam por que tomam certas decisões. É aqui que entra em jogo a metodologia Jobs to be Done (JTBD) e métodos de pesquisa profundos como entrevistas e grupos focais.

A maioria dos anunciantes em criativos descreve características do produto, mas as pessoas não compram características, elas compram soluções para suas próprias tarefas:

  • não uma furadeira, mas uma maneira de fazer um buraco na parede;
  • não café, mas um impulso de energia ou um momento de prazer;
  • não um colchão, mas uma chance de dormir sem dor nas costas.

Esta mudança simples, mas fundamental no pensamento é a essência da abordagem JTBD.

Graças ao JTBD, o criativo se torna sobre a pessoa, não sobre o produto. Ele fala a linguagem da motivação real, evoca emoções e não parece como venda direta, mas como solução de um problema específico do cliente.

Entrevistas JTBD são conversas individuais em profundidade com representantes do seu PA que ajudam a entender:

  • que tarefa eles estão tentando resolver?
  • que barreiras ou dúvidas surgem no caminho?
  • que circunstâncias os empurram para a compra?
  • que resultado eles consideram bem-sucedido?

A fórmula da entrevista frequentemente se parece com isso: 

"Quando eu [situação], eu quero [motivação], para que [resultado]." Por exemplo: "Quando chego do trabalho, quero relaxar rapidamente, para esquecer o estresse" ou "Quando planejo um treino, quero um aplicativo simples, para não perder tempo com programas complexos".

Extraia das entrevistas JTBD formulações-chave e use-as como títulos ou ganchos e foque no "trabalho" que o produto executa, não em suas funções.

Grupos Focais: Testando Hipóteses Antes do Lançamento

Se as entrevistas JTBD ajudam a identificar motivações, os grupos focais permitem testar como o PA reage às suas ideias criativas antes do lançamento da publicidade.

Um grupo focal é uma discussão de 6-10 participantes do seu segmento, aos quais são mostrados protótipos de criativos (visuais, títulos, slogans) e sua reação é observada.

O que você pode aprender:

  • que emoções a primeira impressão evoca?
  • a mensagem é clara?
  • o anúncio corresponde às suas dores/desejos?
  • qual variante motiva mais à ação?

Use grupos focais para filtrar rapidamente ideias fracas e filtrar mensagens fortes.

A combinação de diferentes métodos — desde dados próprios e análises até serviços Spy e entrevistas JTBD — permite ver o quadro completo: desde estatísticas secas até emoções profundas. Isso dá ao profissional de marketing a oportunidade de criar criativos que não são apenas bonitos, mas tocam o PA e desencadeiam conversões.

Fontes Adicionais de Insights

Além de dados próprios e análise de concorrentes, existem muitas mais fontes abertas onde você pode coletar ideias para criativos e entender melhor o público-alvo.

Google Trends. Permite rastrear que tópicos, produtos ou consultas estão atualmente em tendência, dá a oportunidade de ver sazonalidade da demanda (por exemplo, "comprar ar condicionado" cresce drasticamente em maio-junho), perfeito para encontrar temas.

Fóruns e comunidades. Fóruns temáticos, Reddit, grupos do Facebook — estes são lugares onde seu público compartilha abertamente problemas e solicitações. Nos comentários você pode encontrar pontos de dor reais e usá-los em textos publicitários como ganchos prontos.

Avaliações em marketplaces e sites. Avaliações no Amazon, Mercado Livre ou App Store — ouro verdadeiro para um profissional de marketing. Eles mostram o que as pessoas gostam no produto e o que causa dificuldades. Insights positivos podem ser amplificados em criativos ("entrega em 1 dia"), negativos — trabalhados com mensagem adicional ("substituição gratuita em 30 dias").

Bônus: O Que Aprender Sobre o Público Para Lançamento em GEO Desconhecido ou Exótico

Lançar publicidade em novos países está sempre associado ao risco: mesmo que o produto seja o mesmo, sua percepção em diferentes regiões pode diferir muito. Para não "queimar" o orçamento, antes de começar é preciso coletar vários insights-chave.

1. Características Linguísticas

  • Em que idioma é melhor se comunicar: oficial ou dialeto local?
  • Existem palavras-"gatilho" na cultura que funcionam melhor, ou vice-versa, estão associadas com algo inaceitável?
  • Existem nomes locais ou gíria para o produto anunciado?

2. Valores Culturais e Tabus

  • Que temas podem ser usados, e quais são tabu?
  • Humor, sarcasmo, insinuações são aceitáveis?
  • Existem momentos religiosos ou políticos sensíveis no país que não podem ser tocados?

3. Hábitos Financeiros e Cotidianos

  • Qual é o poder de compra médio?
  • Descontos e promoções são importantes?
  • Como as pessoas geralmente pagam pelas compras (cartão, dinheiro, serviços móveis)?

4. Canais de Comunicação e Formatos de Anúncio

  • Onde o público passa mais tempo: Facebook, Instagram, TikTok ou WhatsApp?
  • Eles percebem melhor vídeos, fotos ou anúncios de texto?
  • Quais posicionamentos no Meta são mais populares (Stories, Reels, Feeds)?

5. Campo Competitivo

  • Quem já está anunciando neste GEO?
  • Que criativos eles usam?
  • Que ofertas e mensagens "funcionam" com o público local?

Para coletar tais insights, Ad Intelligence e serviços spy como Adheart são especialmente úteis. Eles permitem ver que criativos estão rodando em um país específico, quais páginas estão ativas e que formatos os concorrentes escolhem. Isso economiza tempo e dinheiro em testes, pois você pode começar imediatamente com hipóteses comprovadas.

Finalizando

A análise do público-alvo não é burocracia, mas um investimento em criativos fortes. É precisamente dele que depende se os anúncios vão desaparecer no feed, ou parar o usuário e motivá-lo a clicar.

A combinação de abordagens — desde CRM e GA4 até entrevistas JTBD e serviços Spy — permite entender que gatilhos realmente funcionam no seu público.

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