Este estudo de caso será útil tanto para profissionais internacionais quanto para especialistas em publicidade direcionada que desejam aprimorar suas habilidades. Pretendo fornecer uma descrição detalhada e revelar alguns segredos.
O que nos diferencia de outras empresas é que não vendemos serviços individuais como "segmentação", websites ou "gerenciamento de conteúdo" separadamente. Para nós, esses são como um avião sem motores ou asas. Sabemos que as ferramentas de marketing só funcionam de maneira eficaz quando integradas em um sistema abrangente.
Desde 2019, temos elaborado estratégias e kits de ferramentas de marketing completos que proporcionam resultados mensuráveis para artistas e estúdios de maquiagem permanente na Rússia, Europa e nas Américas.
Agora, vamos mergulhar nos detalhes!?
A cliente nos procurou com o objetivo de receber um fluxo constante de 2-3 leads de alta qualidade por dia para o serviço de maquiagem permanente a 180€ (preço médio na Espanha: 100€) de clientes que falam espanhol através do Instagram.
? A cliente nos encontrou por meio de uma recomendação de outro profissional que estamos promovendo em Rostov-on-Don, então não houve problemas de confiança.
O especialista em marketing digital anterior gerou 65 leads no primeiro mês, mais de 30 no segundo e menos no terceiro (Custo por Lead - CPL - por volta de 20€, pois o tráfego era direcionado para a página de destino e a cliente não tinha os números exatos). O desejo da cliente era obter consistentemente 60 leads a um custo de 10€ por lead.
O que tínhamos no início do trabalho?
- Um Instagram com gerenciamento constante de Stories.
- 6 avaliações.
- Um portfólio de 24 trabalhos de maquiagem permanente, fotografados e retocados profissionalmente.
- Um orçamento de 600€ para publicidade.
Qual foi o plano?
✅ Analisar os clientes e todas as ofertas na cidade da cliente e criar a nossa própria, vendendo maquiagem permanente a um preço 50% mais alto do que os concorrentes.
✅ Criar uma oferta irresistível: para esta etapa, contamos com nossa própria tecnologia que nos ajuda a desenvolver uma proposta que atrai de 10 a 25% dos visitantes do site e os incentiva a deixar um lead. Consideramos essa etapa crucial.
✅ Criar um site de vendas que engajasse potenciais clientes para adquirir o serviço e os incentivasse a deixar um lead.
✅ Criar um chatbot do WhatsApp para o processamento inicial dos leads.
✅ Criar uma conta publicitária no Facebook Business Manager, criar e vincular um pixel ao site para otimizar a publicidade, configurar eventos de otimização de anúncios.
✅ Desenvolver 15 vídeos criativos para posts e 9 para Stories, utilizando depoimentos de mulheres falando sobre suas sobrancelhas, lábios e pálpebras.
✅ Escrever textos com 2 estruturas diferentes.
✅ Lançar tudo isso em publicidade no Instagram (Feed e Stories).
✅ Conseguir um case de sucesso para nosso portfólio, que estou escrevendo neste momento.
Como o resultado foi alcançado?
Devo admitir que relaxei na etapa de análise (primeiro passo).
Por quê? É simples.
Primeiramente, o especialista de marketing anterior estava configurando os anúncios de forma amadora através de sua conta pessoal em vez de usar uma conta comercial, o que significa que ele não utilizava pixels ou outras formas de otimizar os resultados.
Em resumo, havia muitos cliques, mas poucos resultados efetivos.
Em segundo lugar, utilizando o serviço de inteligência competitiva AdHeart, pude observar que na Espanha havia apenas um concorrente que criava boas peças publicitárias e textos persuasivos. Além disso, ele não estava na nossa cidade. Decidi revisar toda a publicidade no Instagram na Espanha para confirmar que o cenário estava realmente tão desfavorável... e estava.
Em terceiro lugar, sites de vendas não eram algo comum, ninguém parecia ter um.
Podemos deixar de lado o resto, sabíamos que iríamos vencer! Afinal, mesmo competindo na Rússia, conseguimos superar. Restava apenas 1% de chance para eventualidades, como um tsunami, uma guerra, etc. E não podemos esquecer que vendíamos 50% mais caro.
Então chegou a hora de desenvolver a oferta (segundo passo).
Breve e sem revelar a verdadeira "oferta" (proibido pelo contrato), mas transmitindo a ideia conceitual.
Você pode dizer: "Faço micropigmentação", ou "Faço micropigmentação natural", ou "Esteja sempre irresistível com a micropigmentação, tão natural que suas amigas vão pensar que você aplica maquiagem perfeita todas as manhãs".
Essa é apenas uma parte da oferta completa, geralmente pegamos o que as pessoas não querem e o que elas sonham (dados de pesquisa) e mostramos como nosso serviço as afasta da dor e as aproxima do prazer.
Complementamos isso com consultas gratuitas, bônus, presentes e um call-to-action apropriado.
O que é um site de vendas? (terceiro passo)
Referimo-nos a ele como uma landing page ou um site de uma página única, que obtém uma taxa de conversão de 5 a 30%.
Qual é a sua estrutura?
- Oferta (a mencionada)
- Portfólio ou exemplos de trabalhos
- Depoimentos
- Seção sobre o profissional
- Preços
- Contato
Normalmente, isso é suficiente, mas às vezes criamos até 15 páginas para lidar com todas as objeções possíveis.
Criar um chatbot (quarto passo)
Para que os leads recebam imediatamente o bônus prometido no WhatsApp, foi configurado um bot simples que apresentava o profissional, oferecia presentes e fazia a primeira pergunta ao cliente.
Configuração do Facebook (quinto passo)
- Criação do Gerenciador de Negócios.
- Criação de uma conta de anúncios.
- Criação de um pixel.
- Configuração do pixel para o evento de envio de dados de contato, levando em consideração todas as atualizações recentes do Facebook.
riar vídeos criativos para Feed e Stories (sexto passo)
Os vídeos chamam mais atenção do que imagens estáticas, além disso, é possível incluir a quantidade de texto desejada sem sofrer bloqueios. Foram criados 4 tipos de vídeos para o Feed e 2 para Stories. Aqui está um exemplo de um dos tipos.
Sobre os textos (passo 7), vou escrevê-los aqui mesmo sem separá-los em um capítulo separado. A estrutura é a seguinte:
Identificação da situação do cliente:
- Aprofundamento da dor.
- Esperança.
- Solução.
- Vantagens de escolher nosso estúdio como solução.
- Por que agora?
- Chamada para ação com um convite para clicar no botão "Mais informações".
Lançamento da publicidade no Instagram através da conta comercial do Facebook (Passo 8):
Como último passo, tudo que foi mencionado anteriormente foi posto em prática na publicidade e, em menos de 24 horas, vimos o custo por lead atingir 2€, estabilizando depois em 3€ por solicitação.
De 12 a 30 de janeiro, estávamos promovendo nossa primeira oferta, e de 1 a 12 de fevereiro, a segunda oferta. A taxa de conversão do site para a primeira oferta foi de 22,3% e para a segunda oferta foi de 12,26%.
No total, recebemos 182 solicitações por um custo de 3,33€ (com IVA) por solicitação.
Inicialmente, tentamos vender o serviço diretamente e, posteriormente, convidamos todos os potenciais clientes para uma consulta gratuita através de ligações de acompanhamento, onde a taxa de conversão em transações com o especialista foi de aproximadamente 80%.
O que nosso cliente recebeu no final?
? Um sistema de marketing operacional para serviços de maquiagem permanente "pronto para usar".
? Uma oferta única no mercado de maquiagem permanente.
? Um site de vendas com um custo de aquisição de 3,33€ (com impostos).
? Campanhas publicitárias profissionalmente configuradas no Instagram, tanto no feed quanto nos Stories.
? 182 solicitações através do site (houve também consultas diretas, que não foram contadas) para um serviço custando 180€ (com média de mercado de 100€).
? Até 18 de fevereiro de 2023, 45 pessoas agendaram consultas, 29 pessoas compareceram, 8 pessoas pagaram por uma área por 180€ e 2 pessoas pagaram por duas áreas por 330€. No total, as vendas somaram 2100€. Uma das mulheres que solicitou o serviço está interessada em fazer um curso de maquiagem permanente por 1800€.
? Com base na experiência deste lançamento, ainda há aqueles que não compareceram às consultas imediatamente. Eles virão para realizar tratamentos em outras áreas. Aqueles que adquiriram uma área recomendarão nossos serviços, o que gerará resultados muito maiores do que os obtidos até 18 de fevereiro de 2023.
Lembramos que o objetivo deste trabalho era obter um fluxo constante de solicitações qualificadas, de 2 a 3 por dia, a um custo de 10€ por solicitação (CPL), para o serviço de maquiagem permanente com preço de 180€ (média de 100€ na Espanha), voltado para clientes de língua espanhola no Instagram.
No segundo mês da promoção, planejamos fortalecer nossa primeira oferta, que teve uma taxa de conversão de 22,3%, e atrair clientes não apenas pelo Instagram, mas também pelo Facebook.
Obrigado pela sua atenção!
Postagem original publicada no VC, traduzida pelo Adheart.me